business

5 Reasons why advisory sales is the Future in B2B relations 5 powodów dlaczego sprzedaż doradcza to przyszłość w relacjach B2B

21 Mar 2015

Growing consumer awareness and increasing expectations are becoming more prevalent by the year. Customers don’t want to simply buy products and services – they expect expertise, support and solutions exceeding mere business relations. This trend has also incorporated advisory sales, within which, the sales process becomes key, however, not the only aspect of the relation.

 

Below are 5 reasons why advisory sales is the crucial determinant in developing sales and building firm relations with clients in the B2B area:

 

  1. The need to initiate and build long-term relations. The sales process becomes or should head toward initiating and building long-term relations that directly influence the increase of income and at the same time optimize costs in the short- and long-term perspective. Here, the regularity that the cost of providing service and support to an existing client is at least 50% lower than gaining a new one, remains as true as ever, which directly impacts revenues generated by organizations.
  1. Holistic approach to fulfilling clients’ needs. Still – and thank goodness – interpersonal relations are invaluable. They allow for building up current and rather precise knowledge on clients: their needs, changes that are implemented, action plans and consequences determining the thus far and future relations. They also increasingly require interdisciplinary approach. And this, in turn, forces the need to create teams possessing skills in particular and usually narrow niches of business relations. Sales specialists, CRMs, digital marketers, new technology whizzes, project managers, customer service specialists, database specialists, R&D experts, they’re all using their knowledge and experience to support clients in their daily work.
  1. The sales process becomes a spur for building relations, offering more products, diagnosing and improving the existing portfolio and supporting the client in areas of business activity crucial from his standpoint, for instance, by taking over some of the competencies or creating more solutions based on the knowledge of his needs and preferences. Sales as a goal in itself is a model that becomes more and more ill-fitting in the dynamically changing business reality.
  1. In-depth understanding of a client is an unending process, but also an opportunity to offer exactly the products that solve problems. This pertains to both, products that the client uses, taking into account the need to perfect and enhance them with particular features/functions as preferences change, mode of operation and other variables that have significant effect on the offered product and justify its further use, as well as new products that solve a similar or completely new type of problems.
  2. Providing advice means two-way engagement and realizing the fact of incurring ‘the cost’ of losing immediate return. The opportunity to generate that immediate revenue is a huge temptation. However, it’s worth it to advise and suggest solutions that you may not be able to monetize here and now, but that you will be able to translate into a deeper relation with the client. The worth of provided support may soon skyrocket, so you can consider this process to be sales delayed in time.

Rosnąca świadomość i wzrost wymagań klientów stają się z roku na rok coraz bardziej odczuwalne. Klienci nie chcą wyłącznie kupować usług czy produktów – oczekują fachowego doradztwa, wsparcia i rozwiązań wykraczających mocno poza relacje czysto transakcyjne. W ten nurt wpisuje się sprzedaż doradcza, w ramach której proces sprzedaży stanowi kluczowy, acz nie jedyny aspekt relacji.

 

Poniżej prezentuję 5 powodów dlaczego sprzedaż doradcza to istotny determinant rozwoju sprzedaży i budowy trwałych relacji z klientami w obszarze B2B.

 

  1. Potrzeba inicjowania i budowania długoterminowych relacji. Sprzedaż staje się lub powinna zmierzać do tego, aby inicjować i budować długoterminowe relacje mające bezpośredni wpływ na wzrost przychodów i jednoczesną optymalizację kosztów w ujęciu krótko- i długoterminowym. W tym zakresie nadal nie zmieniła się prawidłowość – koszt obsługi i współpracy z istniejącym klientem jest przynajmniej 50% niższy niż pozyskanie nowego, co bezpośrednio wpływa na generowane przez organizacje zyski.
  1. Holistyczne podejście do zaspokajania potrzeb klientów. Nadal – i całe szczęście – nieocenioną wartość stanowią relacje interpersonalne. Pozwalają na budowanie bieżącej i dosyć precyzyjnej wiedzy o kliencie: jego potrzebach, wdrażanych zmianach, strategiach działania i konsekwencjach determinujących dotychczasowe i przyszłe relacje. Wymagają one także coraz większej interdyscyplinarności. A to z kolei wymusza potrzebę tworzenia zespołów posiadających kompetencje w określonych i nierzadko wąskich obszarach relacji biznesowych. Specjaliści z zakresu sprzedaży, CRM, digital marketingu, nowych technologii, zarzadzania projektami, obsługi klienta, baz danych czy badań i rozwoju swoją wiedzą i doświadczeniem wspierają klientów w ich codziennej pracy.
  1. Sprzedaż staje się początkiem budowania relacji, oferowania kolejnych produktów, diagnozowania i ulepszania istniejącego portfolio, wspierania klienta w istotnych obszarach jego aktywności biznesowych, np. poprzez przejmowanie niektórych kompetencji, tworzenia kolejnych rozwiązań w oparciu o znajomość jego potrzeb i preferencji. Sprzedaż będąca celem samym w sobie to model, który każdego dnia coraz mniej przystaje do dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości biznesowej.
  1. Dogłębne poznawanie klienta to niekończący się proces, ale jednocześnie możliwość precyzyjnego oferowania produktów rzeczywiście rozwiązujących problemy. Dotyczy to zarówno produktów, z których klient korzysta, uwzględniając przy tym potrzebę udoskonalania i wzbogacania o konkretne cechy/funkcje wraz ze zmieniającymi się preferencjami, sposobem funkcjonowania lub innymi zmiennymi mający istotny wpływ na oferowany produkt i zasadność jego dalszego wykorzystywania, jak również nowymi produktami, rozwiązującymi podobny lub kompletnie inny obszar problemów.
  2. Doradzanie to obustronne zaangażowanie, ze świadomością poniesienia „kosztów” – utraty doraźnych przychodów. Możliwość generowania przychodów, nawet tych doraźnych, to spora pokusa. Warto jednak, w ramach pogłębionych relacji z klientami – doradzać i proponować rozwiązania, które być może „tu i teraz” nie będziemy w stanie zmonetyzować. Jednak wartość udzielonego wsparcia, może zaowocować w najbliższej przyszłości traktując ten proces,  jako sprzedaż odroczoną w czasie.

Related articles

Browse all