business

I often ask myself: “What is it for? “ [#interview] Często pytam: „Po co to?” [#wywiad]

20 Oct 2015

Ewa Abel, Partner at Venture Capital – Giza Polish Ventures , talks about Venture Capital’s expectations regarding start-ups; the aspects to which they draw particular attention in the process of making the decision about cooperation; what products and services they are most willing to invest in and what support – not only a financial one – start-up founders can count on.

_DSC4827

How many start-ups do you analyze per month?

If we are talking about preliminary analyses of projects which we have just received – we have got 20-50 such applications per month, depending on the season (in the summer we usually receive fewer applications). Personally, I analyze 25% of these projects. If we are talking about more thorough analyses of the projects which turned out to be interesting for us in the first stages of the investment process – we have got 5-10 projects every month. I am currently working on three such analyses.

What factors do you take into consideration and what is of key importance for you in the early stage of the analysis?

The question that I often ask myself when I begin to analyze a given project or when I listen to the founders’ presentation is: ‘Who needs this product and why?’ or shortly, ‘What is it for?’ – the point is to make sure that a product is created out of a true need, so there will be demand for it. Many founders tend to create products which they feel passionate about, but which are not exactly necessary for anyone. Apart from the matter of the problem that a particular product/company solves, I analyze many other factors, including the product itself – its specific character and functionality, the technology it is based on, the team – in terms of experience and the ability to lead the company to success, the market – its dynamics, trends and the main players, competition and the company’s unique proposition – that is ‘the way to beat the competition’, and later on, the business model, the size of the sought investment and its destination.

How would you assess the level of young entrepreneurs’ preparation to be a partner to Venture Capital’s funds?

Each project is a separate case – I would not like to put everybody in the same sack. There are some very professional founders who are familiar with how VC works; they know our requirements or the clauses typical of VC in investment agreements. On the other hand, there are also such founders who are difficult to cooperate with, especially after the investment has been made. I think that it should also be pointed out that in our portfolio there are relatively few young entrepreneurs – the majority of our companies are managed by people with many years of experience in their field of expertise.

Do you notice any tendencies, either positive or negative ones?

If anything is changing, it is for the better. Start-ups become a more and more popular topic, the subject literature connected with it is also more and more available. There are many places where young entrepreneurs can find interesting content discussing how to found a start-up and look for investors. Some founders also decided to go to the Silicon Valley, which is always a very valuable educational experience. The increase in the level of knowledge about technological start-up market favours the increase in the quality of projects that we receive.

VC’s participation in a particular enterprise does not involve just financial and subject-related support, but also specific expectations, as you stated in one of your appearances at an industry meeting ‘ pledging allegiance until exit do us apart’. What does it look like in practice and does everybody, despite an interesting product, defined goals and expectations, decide to cooperate?

If you are asking, if it happens that founders, after becoming familiar with our requirements, for instance, during preliminary negotiations on the conditions of the investment agreement, leave the table – I cannot recall any such case.

Yes, that is where my questions was headed.

Generally, the founders who send their projects to us, especially the ones with whom we start to have serious talks about the investment, know what to expect from our investment agreements and know our strict requirements. That is why they come to us in the first place – they know that our supervision and assistance favour quick development of a company.

What do you draw particular attention to? I mean both hard and soft aspects.

The preliminary analysis which I described earlier shows all the ‘particularly important’ hard components, such as: the problem and the suggestion for the solution, product/technology, the team, the model business, the market, competition, competitive advantage, capital demand. Soft components which we draw attention to are: honesty, passion, knowledge and experience in a given subject, the team’s competences and team chemistry, the founders’ commitment, a vision that is coherent with our goals as an investor, the founders’ leadership qualities.

Can you estimate how long it lasts to ‘get to know each other’ and optionally, to finalize – and make an investment in a given endeavour? And what factors do influence it?

Carrying out a preliminary analysis depends on the availability of man power on our team – and it varies. The process of dividing the work, completing it and discussing the preliminary analysis on the team usually takes from 2 weeks to 1,5 month. As far as the preliminary analysis of one project is concerned, it usually takes approximately several hours. The entire investment process – depending on the company’s preparation – can take from minimum 2 months up to a year (in the case of hard negotiations and lack of the need of urgent investment on the part of the company). The company’s good preparation means the possession of the complete legal, administrative and financial documentation for Due Diligence performed by the auditor and the lawyer. The company which is well-prepared for the investment should also have materials describing its activity and plans for the future, e.g. a business plan.

What should start-up founders who look for investors pay attention to?

Firstly, start-up founders should ask themselves a question: ‘What kind of an investor should I look for? And ‘Do I, in fact, need an investor? In the initial development stages one should look for funds in one’s own pocket, the family and friends. Once we have a specified concept or a prototype, we can look for an investor among business angels – self-fulfilled businessmen, preferably, from the industry which we wish to enter so that they contribute not only financial assistance, but also subject-related knowledge and sales contacts. Only when the business is developing in a healthy way, but we wish to develop it more dynamically and go to foreign markets, we should look for institutional investors, such as VC. For now, in Poland there is still a wide range of financing offered by programs supporting entrepreneurship, innovativeness and cooperation between science and business – it is worth using this variety of means.

And what do you expect from a start-up that comes to you?

An effective solution to a particular problem or a revolutionary approach towards the existing business model. In other words, we are looking for 1) solutions which are sought by, for instance, corporate CEOs or ‘ordinary’ citizens – consumers thinking ‘ what I would give (meaning, pay), if someone solved this problem for me”; 2) an innovation in the business model that e.g. Uber introduced in the area of transporting people or AirBnB in the accommodation industry.

What is the most serious obstacle for you when it comes to investing in a start-up?

If we really like a product/solution/ technology offered by a given company and our positive inclination is confirmed with market research and the analysis carried out by the experts in a given field – there are usually no obstacles to the investment. There are always certain challenges but they can be worked on in order to reach consensus and make the company ‘investable’.

What is the biggest challenge in the relationship between a start-up and VC in your experience?

It is difficult to give a straight answer to this question – each of the companies, each of the investments is completely different. In every company there are different challenges, different people and different relationships with us. I would also make a distinction between the nature of the relationships prior to the investment and after – when the company is already in the fund’s portfolio. Before the investment we work on the strategy and the company’s operational plan together, and after the investment – some companies operate very autonomously, whereas with others we continue to cooperate closely during the development of the strategy and the analysis of the results. It sometimes happens that a challenge lies in the degree of trust or conflict of interest, but we have got a common denominator – we all wish to dynamically build the value of the companies.

Thank you for the conversation.

 

Ewa Abel – Partner at a VC fund Giza Polish Ventures, responsible for initial analysis of investment prospects, Business and Intellectual Capital Due Diligence, overseeing the investment process and monitoring of portfolio companies. Ewa holds an MSc in Finance degree from EDHEC Business School in Nice, France and a BA in Business and International Finance from Oxford Brookes in UK. She has previously worked as sales analyst in the investment banking sales department of Diamond Capital and as a research analyst at Cowry Asset Management in Lagos, Nigeria.

Giza Polish Ventures is a technological fund within Venture Capital, managed by a Polish-Israeli team of investment partners with the total experience of over 100 years concerning the investing in the global potential, at the early development stage. GPV mainly invests in companies active in the following branches: ICT, mobile technologies, biotechnology, new materials, nutrition technology, clean tech and power industry.

O oczekiwaniach Venture Capital względem startupów; aspektach, na jakie zwracają szczególną uwagę w procesie podejmowania decyzji o współpracy; o tym, w jakie produkty i usługi najchętniej inwestują oraz na jakie wsparcie – nie tylko finansowe – mogą liczyć założyciele  startupów –  opowiada Ewa Abel, Partner w funduszu Venture Capital – Giza Polish Ventures.

_DSC4827

Ile w skali miesiąca analizujesz startupów?

Jeżeli mówimy o wstępnych analizach projektów, które dopiero co do nas trafiły – mamy takich co miesiąc ok. 20 – 50, zależnie od sezonu (w wakacje dostajemy zazwyczaj mniej zgłoszeń). Osobiście analizuję 25% z tych projektów. Jeżeli mówimy o głębszych analizach projektów, które w pierwszych fazach procesu inwestycyjnego okazały się dla nas ciekawe – takich mamy miesięcznie ok. 5 – 10. Obecnie pracuję nad trzema takimi analizami.

Jakie czynniki bierzesz pod uwagę i co jest dla Ciebie na wczesnym etapie analizy kluczowe?

Pytanie, które często stawiam sobie na początku analizując dany projekt, lub słuchając prezentacji założycieli to „komu jest ten produkt potrzebny i dlaczego?”, lub w skrócie „po co to?” – chodzi o to, aby upewnić się czy produkt powstaje z prawdziwej potrzeby, czyli czy będzie na niego popyt. Wielu założycieli ma tendencję do robienia produktów dla których mają pasję, ale niekoniecznie są one komukolwiek potrzebne. Poza kwestią problemu, jaki dany produkt/ spółka rozwiązuje analizuję wiele innych czynników, m.in. sam produkt – jego specyfikę i funkcjonalności, technologię, na jakiej się opiera, zespół – pod kątem doświadczenia i zdolności doprowadzenia spółki do sukcesu, rynek – jego dynamikę, trendy i głównych graczy, konkurencję i unikalną propozycję spółki – czyli „sposób na zwyciężenie konkurencji”, dalej – model biznesowy, wielkość szukanej inwestycji i jej przeznaczenie.

Jak oceniasz poziom przygotowania młodych przedsiębiorców do bycia partnerem dla funduszy Venture Capital?

Każdy projekt to oddzielny przypadek – nie chciałabym wrzucać wszystkich do jednego worka. Zdarzają się bardzo profesjonalni założyciele, którzy wiedzą dobrze, jak działa VC, znają nasze wymagania, czy typowe dla VC klauzule w umowach inwestycyjnych. Zdarzają się również założyciele, z którymi trudno się współpracuje, szczególnie już po dokonaniu inwestycji. Myślę, że należy też podkreślić, że w naszym portfelu jest stosunkowo niewiele młodych przedsiębiorców – większość naszych spółek prowadzona jest przez osoby z wieloletnim doświadczeniem w swojej dziedzinie.

Czy zauważasz jakieś tendencje, zarówno w znaczeniu pozytywnym, jak i negatywnym?

Jeżeli coś się zmienia – to na lepsze. Coraz popularniejszym tematem w Polsce stają się startupy, dostępna i popularna jest również literatura z nimi związana, młodzi przedsiębiorcy mogą w wielu miejscach znaleźć ciekawe treści omawiające tworzenie startupów i szukanie inwestorów. Część założycieli decyduje się również na wyjazd do Doliny Krzemowej, co zawsze jest bardzo wartościowym edukacyjnie doświadczeniem. Wzrost poziomu wiedzy o rynku startupów technologicznych sprzyja wzrostowi jakości projektów, jakie do nas trafiają.

Udział VC w konkretnym przedsięwzięciu, to nie tylko wsparcie finansowe i merytoryczne, ale też konkretne oczekiwania jak sama to określiłaś podczas jednego ze swoich wystąpień na spotkaniu branżowym „ślubowanie wierności, aż exit Was nie rozłączy”. Jak to wygląda w praktyce i czy każdy, pomimo ciekawego produktu, zdefiniowanych celów i oczekiwań, decyduje się na współpracę?

Jeżeli pytasz czy po zapoznaniu się z naszymi wymaganiami, np. na etapie negocjacji wstępnych warunków umowy inwestycyjnej, zdarza się że założyciele odchodzą od stołu – nie przypominam sobie takiego przypadku.

Tak, do tego zmierzało moje pytanie.

Założyciele, którzy zgłaszają do nas projekty na ogół, szczególnie Ci z którymi zaczynamy rozmawiać poważnie o inwestycji, wiedzą czego mogą spodziewać się w naszych umowach inwestycyjnych i znają nasze wysokie wymagania. Dlatego też się do nas zgłaszają – wiedzą, że nasz nadzór i pomoc sprzyjają szybkiemu rozwojowi spółki.

Na co zwracacie szczególną uwagę? Mam na myśli zarówno twarde, jak i miękkie aspekty.

Wstępna analiza, którą opisałam wcześniej pokazuje wszystkie „szczególnie ważne” elementy „twarde” takie jak: problem i propozycja rozwiązania, produkt/ technologia, zespół, model biznesowy, rynek, konkurencja, przewagi konkurencyjne, zapotrzebowanie kapitałowe. Elementy miękkie, na które zwracamy uwagę to uczciwość, pasja, wiedza i doświadczenie na dany temat, kompetencje zespołu i chemia w zespole, zaangażowanie założycieli, wizja spójna z naszymi celami jako inwestora, cechy przywódcze założycieli.

Czy możesz wskazać ile czasu trawa „poznawanie się” i ew. finalizacja – inwestycja w dane przedsięwzięcie i jakie czynniki na to wpływają?

Wykonanie wstępnej analizy zależy od dostępności rąk do pracy w naszym zespole – a z tym różnie bywa. Proces podziału pracy, wykonania jej i omówienia zespołowo wyników wstępnej analizy to ok. 2 tygodnie do 1,5 miesiąca. Natomiast sama wstępna analiza jednego projektu zajmuje nam zazwyczaj ok. kilku godzin. Cały proces inwestycyjny – zależnie od przygotowania spółki może potrwać od min. 2 miesięcy do nawet roku (w przypadku trudnych negocjacji i braku palącego zapotrzebowania na inwestycję ze strony spółki). Dobre przygotowanie spółki oznacza posiadanie pełnej dokumentacji prawno – administracyjnej i finansowej pod badanie Due Diligence wykonywane przez audytora i prawnika. Spółka dobrze przygotowana do inwestycji powinna mieć również materiały opisujące jej działalność i plany na przyszłość, np. biznes plan.

Na co powinni zwracać uwagę założyciele startup’ów, którzy poszukują inwestora?
Po pierwsze założyciele startupów powinni zadać sobie pytanie „jakiego inwestora powinienem szukać” i „czy faktycznie w ogóle potrzebuję inwestora”. W początkowych fazach rozwoju powinno się szukać finansowania w kieszeni własnej, rodziny, przyjaciół. Kiedy mamy już skonkretyzowany koncept lub prototyp możemy szukać inwestora w osobie aniołów biznesu – spełnionych biznesmenów, najlepiej z branży, w którą chcemy wejść tak aby kontrybuowali nie tylko finansowanie, ale i wiedzę merytoryczną i kontakty sprzedażowe. Dopiero na etapie, gdy biznes zdrowo się rozwija, ale chcemy go rozwijać bardziej dynamicznie i wydostać się na ryki zagraniczne – powinno zacząć się szukać inwestorów instytucjonalnych, takich jak VC. W Polsce, póki co, mamy jeszcze cały wachlarz finansowania z programów wspierających przedsiębiorczość, innowacyjność i współpracę nauki z biznesem – warto skorzystać i z tej puli środków.

A czego Wy oczekujecie od startupu, który się do Was zgłasza?
Skutecznego rozwiązania dla konkretnego problemu lub rewolucyjnego podejścia do istniejącego modelu biznesu. Innymi słowy szukamy:

  1. rozwiązań, których szukają np. prezesi korporacji lub „szeregowi” obywatele – konsumenci myśląc „jak wiele bym dał (w domyśle – zapłacił), aby ktoś rozwiązał za mnie ten problem”;
  2. innowacji w modelu biznesowym takich, jakie wprowadziły np. Uber w świat przewozów osób lub AirBnB w świat noclegów.

Co dla Was stanowi największą przeszkodę w inwestowaniu w startup?
Jeżeli naprawdę spodoba nam się produkt/ rozwiązanie/ technologia oferowana przez spółkę i nasze upodobanie zostanie potwierdzone przez badanie rynkowe i analizy ekspertów z danej dziedziny – na ogół nie ma żadnych przeszkód w inwestycji. Zawsze są jakieś wyzwania, ale nad każdym można wspólnie pracować, tak aby osiągnąć konsensus i uczynić spółkę „inwestowalną”.

Co sprawia największe wyzwanie w relacjach startup – fundusz VC z perspektywy Twoich doświadczeń?
Ciężko jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie – każda ze spółek, każda z inwestycji jest zupełnie inna. W każdej spółce są inne wyzwania, inni ludzie, inne relacje z nami. Rozróżniłabym też charakter relacji przed inwestycją i po – kiedy spółka znajduje się już w portfelu funduszu. Przed inwestycją intensywnie pracujemy wspólnie nad strategią i planem operacyjnym spółki, po inwestycji – niektóre spółki działają bardzo autonomicznie, z innymi nadal bardzo blisko współpracujemy przy układaniu strategii i analizie wyników. Wyzwaniem bywa czasem poziom zaufania czy sprzeczność interesów, ale łączy nas jeden wspólny mianownik – wszyscy chcemy dynamicznie budować wartość spółek.

Dziękuję za rozmowę.

 

Ewa Abel – Partner w funduszu Venture Capital – Giza Polish Ventures, gdzie odpowiada za analizę prospektów inwestycyjnych, nadzór nad kolejnymi etapami w procesie inwestycyjnym, Business and Intellectual Capital Due Diligence, oraz monitorowanie spółek portfelowych funduszu. Ewa posiada tytuł Master of Science z Finansów z EDHEC Business School we Francji oraz Bachelor of Arts z dziedziny Business and International Finance z Oxford Brookes University w Wielkiej Brytanii. Zanim dołączyła do zespołu GPV, pracowała jako analityk w departamencie sprzedaży w banku inwestycyjnym Diamond Capital oraz jako analityk w Cowry Asset Management w Nigerii.

Giza Polish Ventures jest funduszem technologicznym Venture Capital zarządzanym przez polsko – izraelski zespół partnerów inwestycyjnych o łącznym ponad 100-letnim doświadczeniu inwestycyjnym w przedsięwzięcia technologiczne o globalnym potencjale, na wczesnym etapie rozwoju. GPV inwestuje głównie w spółki działające w obszarach: ICT, technologii mobilnych, biotechnologii, nowych materiałów, technologii żywienia, clean tech i energetyki.

Related articles

Browse all