business

Przyjemność vs cierpienie

4 Dec 2014

Doświadczeni handlowcy dobrze wiedzą, że jeśli pomimo ich wysiłków, klienci nie dążą do finalizacji sprzedaży, to wytłumaczenia mogą być tylko dwa. Dla klienta zakup będzie oznaczał większe cierpienie niż przyjemność lub rezygnacja wiązać się będzie z większą przyjemnością niż cierpieniem.

Cierpienie i przyjemność to dwa odczucie jakie kierują życiem zdecydowanej większości ludzi. W naturalny sposób, każdy z nas stara się dążyć do odczuć przyjemnych i trzymać się jak najdalej od tych przykrych. Badania psychologiczne pokazują, że doświadczenia nieprzyjemne oddziałują na nas nieco mocniej i zostawiają w umysłach silniejsze ślady niż odczucia przyjemne. Prosty przykład: jeśli efekty naszej pracy zostaną pochwalone przez dziesięć osób, a dwie wypowiedzą się o nich w mocno negatywny sposób, to większość z nas będzie przeżywać te negatywne recenzje, prawie całkowicie zapominając o tych pozytywnych. Inny przykład – jeśli oceniamy czyjeś postępowanie, to zdecydowanie łatwiej przychodzi nam określenie tego, co ten ktoś, zrobił źle niż co zrobił dobrze. Innymi słowy – łatwiej nam ganić niż chwalić.

Z tego powodu, że odczucia negatywne zdają się oddziaływać na nas silniej niż pozytywne, wynikają dwa wnioski, na których opierać swoje strategie może wielu sprzedawców. Pierwszy wniosek jest taki, że większości ludzi łatwiej będzie określić czego nie chcą niż tego, czego by chcieli. Druga konkluzja to taka, że z dwóch dostępnych opcji, ludzie chętniej wybiorą tą, która pomoże im uniknąć cierpienia niż dostarczyć przyjemności, przynajmniej takiego wyboru dokonają w pierwszej kolejności.

Dlatego nawiązując kontakty z klientem, trzeba się dobrze wsłuchiwać w argumenty, jakimi kieruje się przy podejmowaniu decyzji lub samemu sprowokować dyskusję na temat tego, na czym opierał się w przeszłości, kiedy podejmował jakieś decyzje. Jeśli klient dużo mówi o tym czego by NIE chciał – wówczas przekonując go do naszej oferty warto nieco większy nacisk położyć na cierpienie, jakie będzie się wiązało z brakiem rozwiązań, które oferuje nasz produkt, w przypadku gdy klient nie kupi u nas. Wówczas cierpienie, jakie będzie wiązało się z NIE kupieniem będzie większe niż przyjemność wynikająca z odrzucenia naszej propozycji. Ponieważ klient stara się w większym stopniu unikać cierpienia niż dążyć ku przyjemności – zwiększamy w ten sposób prawdopodobieństwo, że przekonamy go do zakupu. Oczywiście w przypadku trafienia na klienta, który wie doskonale czego CHCE i kieruje się w swoich decyzjach zasadą dążenia do przyjemności – wystarczy zastosować taktykę przeciwną do wyżej opisanej.

Ktoś teraz może powiedzieć – „tak, ale mój produkt jest specyficzny – ciężko go zaprezentować w taki sposób, aby kojarzył się z poczuciem cierpienia lub przyjemności”. Jeśli się dobrze zastanowimy, to każdy produkt można powiązać w taki sposób z jednym z dwóch omawianych uczuć i znaleźć na to bardzo przekonywujące argumenty. Oto kilka przykładów.

Szkolenia. Przyjemność – nowa wiedza i umiejętności, przewaga nad konkurencją, zwiększenie poziomu sprzedaży. Cierpienie – brak znajomości nowych technik, na które klienci są jeszcze nieodporni, konkurencja nas wyprzedza, nasze wyniki sprzedaży spadają.

Suwnice bramowe. Przyjemność – szybszy rozładunek towarów, więcej transportów obsłużonych w jednostce czasu, dodatkowe zarobione pieniądze. Cierpienie – dłuższy czas rozładunków i załadunków, większe prawdopodobieństwo kar za opóźnienia, mniej zarobionych pieniędzy.

Ubezpieczenia. Przyjemność – zabezpieczenie mienia, szybka gotówka na pokrycie strat, świetlana przyszłość rodziny. Cierpienie – codzienna niepewność, brak bezpieczeństwa, zagrożona przyszłość rodziny.

Jak zatem widać, wszystko można przedstawić w odpowiedni sposób – trzeba jedynie dotrzeć do informacji, co jest centrum decyzyjnym naszego klienta i oczywiście mieć w zanadrzu przygotowane obie wersje opowieści. Naturalnie, nie warto naszej oferty przedstawiać w kategoriach wyłącznie czarnych lub białych. Trzeba umiejętnie dozować trochę przyjemności i trochę cierpienia oraz uważnie obserwować, które z nich mocniej działa na klienta. Być może kilka razy pomylimy się w naszych ocenach – ale nie należy się tym przejmować i dalej robić swoje.

Related articles

Browse all