business

Who is your competitor? Kim jest Twój konkurent?

15 Sep 2014

I often ask this question to myself, my co-workers and people who I meet in various occasions: in a business meeting, during trainings and workshops, at higher education facilities or during less formal encounters. I ask this question because I want the people with whom I work to be alert and to try and see things in a way their competitors see them, see sense and try and look from time to time at the projects and implemented products in a lateral way.

When I meet people from various backgrounds, industries and fields of business activity I always look for inspiration. It allows me to create microstrategies, foundations for further verification of news ideas and solutions. I also share my ideas and confront them with other views at a single thing, phenomenon and a product to be concretized.

I wonder who my competitor is and at which point that person becomes a competitor and what influence do I have to react in advance? Do I have any influence at all? Surely, the fact that the market is becoming more and more competitive forces one to be open to changes and to go beyond the area of entities present on the market so far which compete with each other with their entire offer or some part of it.

Thus, the thoughts are accompanied by questions regarding the limited way of viewing the reality around us. But does it make any sense to focus on and look for potential risks among the existing and well-known competitors? Shouldn’t we explore other markets and industries in search of hot spots and scenarios for overcoming potential crisis? Maybe they should be treated as an objective danger, a specific risk connected with running business activity – one of the elements of the SWOT analysis which may and should be taken into consideration in the decision-making process.

The sure thing is that we cannot ignore the symptoms. You have to be alert to the changing expectations and needs of the clients. Another thing is that you have to keep doing your job. Create products on the basis of actual solutions to the problems of the target group and provide specific qualities to your recipients. Conduct operations with the words of Jack Welch, a president of General Electric of many years, in mind:

“If the changes outside the company are quicker than those inside, it means that the end is near”

. It is an inspiration to always seek, test, analyze and undertake attempts of implementing new, innovative solutions. These days, there is no way around constant improvement and changes.

This is why in my work I dedicate a lot of time to the creation of new products and improvement of the existing ones. I focus on the client and it enables a safe and instinctive analysis of the competition. The exact determination of the size of the competition and range of its influence in other industries is not easy. Regardless of the amount of data we possess, such evaluation requires intuition. It is unavoidable, as are mistakes. We can reduce their number and make conclusions for the future, but nothing more. Especially considering the fact, that the competitor does not have to be a company active on the same market, providing similar products and services to a similar group of clients.

As many of the people with whom I had a chance to talk noticed, the technology is a challenge, an opportunity, but also a risk to other activities of the business. Innovative solutions revolutionize markets. To put the function of new technologies in simple words, I think that they have a great influence over the development of particular industries. It is destruction of limitations and barriers in the development of products and services. However, the technologies themselves constitute a tool which if it does not present any real value to the client it will not provide any advantage over the competition. There are many companies which over the last years found that new technologies give considerable support in business models. Larry Downes and Paul F. Nunes from Accenture Insitute for High Performance write in their article from this year’s May issue of Harvard Business Review about how the use of new technologies in mobile devices (navigation apps for IOS and Android) has limited the use of products of aces such as TomTom, Garmin or Magellan. The value of TomTom company has been decreased by over 80%. The experts think that the most serious competition lies in innovative approach to the relations with the client and opportunities given by new technologies which cause great and unexpected market booms, as well as companies which offer products and solutions that are not aimed specifically at the current market players. They, in turn, become unfortunate victims. Having based a new proposal addressed to the client on technologies which are seemingly not connected with products which are present on the market, they offer a new, better proposal of products or services.

Therefore, who is your competitor? Practically anyone. Anyone who uses new technologies to seek and create for your current and potential clients new products and solutions. Anyone who will do it more effectively than you in terms of the use, costs and quality. It is a contradiction of the popular opinion that there are no more new products to be offered to a given group of clients. This is why it is not important how often you pose that question to yourself. You have to be able to use it to improve your business and your relations with clients. It should be considered a chance and impulse for seeking new solutions supported by widely available technologies which become cheaper and cheaper.

Dosyć często zadaję to pytanie sobie, swoim współpracownikom i osobom, które mam okazję spotkać w różnych okolicznościach: relacjach biznesowych, na szkoleniach i warsztatach, na uczelniach, czy podczas mniej formalnych spotkań. Zadaję to pytanie, bo zależy mi aby ludzie, z którymi współpracuję byli czujni i próbowali patrzeć oczami konkurencji, widzieli w tym sens i aby od czasu do czasu chcieli spojrzeć na prowadzone projekty i wdrażane produkty w sposób lateralny.

Spotykając na swojej drodze osoby z różnych środowisk, branży i obszarów działalności biznesowej, poszukuję inspiracji. Tworzę na tej podstawie mikrostrategie, podwaliny do dalszej weryfikacji nowych pomysłów i rozwiązań. Dzielę się także swoimi pomysłami, konfrontując z innym spojrzeniem na tę samą rzecz, zjawisko i poddawany próbom konkretyzacji produkt.

Zastanawiam się więc, kto i kiedy może stać się moją konkurencją i jaki mam na to realny wpływ, aby odpowiednio wcześnie zareagować. I czy w ogóle go jeszcze mam. Z pewnością zagęszczający się rynek wymusza większą otwartość na zmiany i wychodzenie poza dotychczasową strefę obecnych na danym rynku podmiotów, które konkurowały ze sobą całością lub fragmentem swojej oferty.

Rozważaniom towarzyszy więc kwestionowanie wąskiego sposobu patrzenia na otaczającą nas rzeczywistość. Czy warto jednak koncentrować się i poszukiwać potencjalne zagrożenia w ramach istniejącej i dobrze znanej konkurencji? Czy eksplorować inne rynki i branże w poszukiwaniu punktów zapalnych i tworzeniu scenariuszy przezwyciężania potencjalnych kryzysów. Czy w końcu traktować je jako obiektywne zagrożenie stanowiące swoiste ryzyko prowadzenia działalności biznesowej – jeden z elementów analizy SWOT, który można i warto uwzględnić w procesie podejmowania decyzji?

Na pewno nie można lekceważyć żadnych symptomów, trzeba być czujnym na zmienne oczekiwania i potrzeby klientów. Jednak należy przede wszystkim robić swoje. Tworzyć produkty w oparciu o możliwość realnego rozwiązywania problemów grupy docelowej i oferowania konkretnych wartości dla naszego odbiorcy. Prowadzić działalności, pamiętając o słowach Jacka Welch’a, wieloletniego prezesa General Electric:

„Kiedy tempo zmian zachodzących na zewnątrz firmy jest większe niż tempo zmian wewnątrz, zbliża się koniec”.

Co stanowić powinno inspirację do ciągłego poszukiwania, testowania, analizowania I podejmowania prób wdrażania kolejnych, innowacyjnych rozwiązań. Bo w dzisiejszych czasach nie ma odwrotu od ciągłego udoskonalania i zmian.

Dlatego dużą uwagę w swojej codziennej pracy poświęcam na tworzenie nowych produktów i rozwój już istniejących. Koncentruję się na kliencie co sprawia, że instynktownie i bezpiecznie dokonuję analizy otoczenia konkurencyjnego. Dokładne określenie tego, jak szerokie jest to otoczenie, jak daleko sięga w ramach innych branży i prowadzonych aktywności jest bardzo trudne. W taką ocenę musi, bez względu na ilość posiadanych danych, wkraść się intuicja. Tego po prostu nie unikniemy. Podobnie, jak nie unikniemy błędów. Możemy je minimalizować i wyciągać wnioski na przyszłość, ale nic poza tym. Tym bardziej, że naszym konkurentem nie musi być wcale firma obecna na tym samym rynku, która dostarcza do podobnych klientów podobne produkty czy usługi.

Sporym wyzwaniem, szansą, ale i jednocześnie zagrożeniem dla biznesów innych aktywności, w ocenie wielu moich rozmówców, są technologie. Innowacyjne rozwiązania rzeczywiście rewolucjonizują rynki. Upraszczając to spojrzenie na funkcję nowych technologii uważam, że każdego dnia, na drodze dalszego rozwoju poszczególnych branży, technologie mają olbrzymi wpływ. To bez wątpienia burzenie kolejnych murów ograniczeń, czy barier w dotychczasowym rozwoju usług i produktów. Same technologie pozostają jednak wciąż narzędziem, które bez zaoferowania odpowiednich i realnych wartości dla klienta, nie stanowią same w sobie wartości i przewagi konkurencyjnej. Jak dużym wsparciem w modelach biznesowych jest obecność nowych technologii, przekonało się w ostatnich kliku latach sporo firm. Larry Downes oraz Paul F. Nunes, z Accenture Insitute for High Performance, opisują w artykule z tegorocznego, majowego „Harvard Business Review”, jak wykorzystanie nowych technologii w urządzeniach mobilnych (aplikacje nawigacyjne wspierane przez systemy operacyjne IOS oraz Android) praktycznie zmarginalizowały korzystanie z produktów takich tuzów, jak TomTom, Garmin czy Magellan. A firmę TomTom doprowadzając nawet do spadku jej wartości o ponad 80%. Zdaniem obu ekspertów najpoważniejsza konkurencja to innowacyjne podejście do relacji z klientem, wspierane możliwościami, jakie dają nowe technologie powodujące wielkie wybuchy rynkowe, pojawiające się niespodziewanie. A także posiadające w swej ofercie produkty czy rozwiązania niekoniecznie wymierzone bezpośrednio w obecnych graczy rynkowych. Ci z kolei stają się ich przypadkowymi ofiarami, odczuwając to bardzo boleśnie. Opierając nową propozycję dla klienta o technologie, z którymi obecne na rynku produkty nie wydają się być wcale powiązane, przedstawiają znacznie lepszą propozycję wartości produktów czy usług.

Kto jest zatem naszym konkurentem? Praktycznie każdy! Każdy, kto przy wsparciu nowych technologii, poszukuje i tworzy dla jeszcze Twoich obecnych i potencjalnych klientów koncepcje produktów i rozwiązań. Kto zrobi to efektywniej na płaszczyźnie użytkowej, kosztowej i jakościowej niż robimy to my. Zadając tym samym kłam opinii, że dla danej grupy klientów zostały wyczerpane możliwości dalszego rozwoju oferty produktowej. Dlatego mniej istotne jest, jak często zadajesz sobie to pytanie. Ważne, czy potrafisz coś z tym zrobić, aby przekuć na swój biznes i relacje z klientami. Warto rozpatrywać to w kategoriach szansy i impulsu do ciągłego poszukiwania kolejnych rozwiązań, wspieranych powszechnie dostępnymi i coraz tańszymi technologiami.

Related articles

Browse all